רוב הצוותים שאני נכנסת אליהם עושים את אותה טעות בדיוק: הם בונים רשימה ענקית של לידים, דוחפים את כולם לסיקוונס, ותוך שלושה שבועות שורפים את הדומיין עם 28% bounce rate
וממוצע פתיחה שגורם ל-VP מכירות לבקש לבטל את כל השיווק. אתמול.
הבעיה היא שכשמתחילים עם השאלות הלא נכונות, והמטרה היא ״לידים״, אז מטרגקטים קהל לא נכון, עם המסר הלא נכון, בצורה הלא נכונה עם המערכת הלא נכונה.
אז איך בעצם מגדירים את הקהל הנכון שלכם? על זה בדיוק הבלוג הזה הולך לענות.
בערך 30% מהדאטה ב-B2B מתיישנת כל שנה.
זה אומר שגם רשימה מושלמת שקניתם בינואר מלאה בכתובות אימייל מתות עד יולי.
ולכן אני תמיד מתחילה מאותו מקום: בניית הICP לפני הכל.
במדריך הזה אני עוברת איתך שלב־אחר־שלב על איך לבנות רשימת ICP אמיתית בתוך HubSpot,
רשימה שהצוות מכירות שלך יכול לעבוד איתה בבוקר בלי לשאול שאלות.
בסוף יש גם כלי חינמי שבניתי במיוחד בשבילך ;)
ICP — Ideal Customer Profile — זה לא הפרסונה של "דנה בת 34 שאוהבת קפה".
פרסונה מתארת בן אדם (וגם דנה בת 34 שאוהבת קפה, היא לא פרסונה טובה - אבל על זה בפוסט בבלוג אחר)
ICP מתאר חברה. ליתר דיוק מתאר את סוג הארגון שאצלו המוצר שלך מנצח, נסגר מהר, ונשאר לקוח.
ICP טוב עונה על שאלה אחת: "מי הלקוחות הכי רווחיים שלי — ומה משותף להם?"
וברגע שיש לך את התשובה, כל שאר השרשרת נהיית קלה יותר לבניה:
מבניית הרשימה,
המסרים, מציאת הכאב שאתם פותרים
ובחירת הערוצים שבה הפרסונות (ראיתם מה עשיתי כאן?) חיות.
כשאתם מדלגים על השאלה הזאת כדי להביא ״לידים״ אתם בעצם מבזבזים זמן, וכסף. יקר.
זה השלב הכי חשוב, וזה השלב שרוב האנשים מדלגים עליו.
אל תפתחו שום כלי לפני שהגדרת שלוש שכבות:
ואל תשכחו את הצד השני של המשוואה ה-Anti-ICP.
מי נראה מתאים אבל תמיד מתסכל, נתקע במשא ומתן, או שאין לו תקציב?
תכתוב אותם במפורש, כדי לסנן אותם החוצה בהמשך.
אגב- את כל זה אפשר למלא תוך 15 דקות בלשונית "הגדרת ה-ICP"
בכלי החינמי שבסוף הפוסט. אל תעשה את זה בראש — תכתוב את זה.
למילוי הגדרת ה-ICP — קבלת הכלי החינמי ⬇
עכשיו נכנסים ל-HubSpot.
כדי שנוכל לסנן לפי הקריטריונים שהגדרנו,
HubSpot צריך שדות (Properties) שמחזיקים את המידע הזה.
עברו לחברות (Companies) ווודאו שיש לכם שדות כמו: תעשייה, מספר עובדים, מדינה, וסטאטוס לקוח.
אם קריטריון מה-ICP שלך לא קיים כשדה, צרו אותו כ-Property
מותאם אישית (למשל: "משתמש במתחרה", "גייס הון לאחרונה").
כלל אצבע: כל קריטריון ב-ICP חייב מקום פיזי ב-HubSpot. אם אין שדה — אי אפשר לסנן לפיו.
עכשיו החלק המהנה.
ב-HubSpot תיצרו Active List (רשימה חכמה שמתעדכנת לבד).
הוסיפו את הפילטרים אחד־אחד, בדיוק לפי ה-ICP:
הקסם ב-Active List: היא מתעדכנת אוטומטית.
כל חברה חדשה שנכנסת ל-HubSpot ועונה על הקריטריונים נכנסת לרשימה לבד.
אתם בונים את זה פעם אחת, וזה עובד בשבילך.
רשימה מסוננת זה נהדר, אבל היא עדיין מתייחסת לכל חברה כשווה.
היא לא.
חברה שעונה על כל הקריטריונים ובדיוק גייסה הון, כנראה שתהיה שווה לכם פי עשרה מחברה שרק "בערך מתאימה".
ופה נכנס הניקוד.
במקום תחושת בטן, נותנים לכל חברה ציון לפי כמה טוב היא מתאימה, ומסדרים אותן לשלוש קבוצות:
בדיוק בשביל זה בניתי עבורכם את כלי דירוג ה-ICP.
טבלה פשוטה שבה אתם יכולים להזין את
הארגונים,
נותנים ציון בכל קריטריון,
והיא מחשבת לבד ציון ודירוג A/B/C.
אפשר להוריד אותה חינם כאן:
לקבלת עותק של כלי דירוג ה-ICP (חינם) ⬇
עכשיו שיש לך רשימה מדורגת, אפשר לתת ל-HubSpot לעבוד:
זה בדיוק ההבדל בין "יש לי רשימה" ל"יש לי מכונת פייפליין".
זוכרים את 30% שמתיישנים כל שנה?
קבעו לעצמכם תזכורת שבועית לבדוק חברות חדשות שנכנסו לרשימה,
ורענון רבעוני של הנתונים.
רשימת ICP היא לא פרויקט חד־פעמי — היא מערכת חיה.
רשימת ICP טובה ב-HubSpot היא לא עוד רשימה.
היא ההחלטה הכי ממנפת שתקבלו השנה: היא מגדירה על מי הצוות שלך עובד, מה הוא אומר, ובאיזה סדר.
הצעד הראשון הכי פשוט? להוריד את הכלי, למלא את ה-ICP שלך, ולדרג 20 חברות.
לקבלת עותק של כלי דירוג ה-ICP (חינם) ⬇
ICP (Ideal Customer Profile) הוא פרופיל הלקוח האידיאלי — הגדרה מדויקת של סוג החברה שאצלה המוצר או השירות שלכם מנצח: נסגר מהר, מכניס הכי הרבה, ונשאר לקוח לאורך זמן. הוא מוגדר בשלוש שכבות: פירמוגרפיה, טכנוגרפיה וסיגנלים.
פרסונה מתארת בן אדם (התפקיד, הכאבים, השפה שלו). ICP מתאר חברה (תעשייה, גודל, סטאק, טריגרים). קודם מגדירים ICP — באילו חברות למקד את המאמץ — ורק אז פרסונות: עם מי מדברים בתוך אותן חברות.
רשימה חכמה שמתעדכנת אוטומטית: מגדירים קריטריונים פעם אחת, וכל רשומה שעונה עליהם נכנסת לרשימה לבד — וגם יוצאת ממנה כשהיא מפסיקה לענות עליהם. זה הכלי המרכזי לבניית רשימת ICP שמתחזקת את עצמה.
הגדרת ה-ICP עצמה — כ-15 דקות בכתב. הקמת ה-Properties וה-Active List — שעה-שעתיים. דירוג 20 החברות הראשונות בכלי — עוד כשעה. תוך בוקר אחד יש רשימה עובדת.
רשימת ICP היא הבסיס — אלה הצעדים הבאים במשפך:
רוצה שנבנה את זה יחד בתוך ה-HubSpot שלכם — Properties, רשימות, ניקוד וזרימות עבודה — ככה שהצוות פשוט יקבל בבוקר רשימה מוכנה לעבודה? בואו נדבר.